As mudanças comportamentais do consumidor, somada às inovações tecnológicas, impulsionam um novo modelo de vendas. Este, mais voltado às ações estratégicas para conquistar clientes e criar valores percebidos na marca do que, simplesmente, “empurrar” produtos ou serviços. Assim, as vendas tendem a ser vistas mais como um processo e não como uma função.
Hoje, competir unicamente por preços é um caminho muito arriscado para as empresas. Por conta tando do consumidor, mais informado, quanto pelo próprio mercado, que dificulta que uma organização consiga sempre ter o produto mais barato. A solução é criar um diferencial competitivo, por meio de um valor que o cliente possa perceber.
Entretanto, fazer com que o comprador enxergue os valores de uma marca não é uma tarefa simples. De acordo com o estudo Meaningful Brands 2017, conduzido pelo Havas Group, os consumidores brasileiros afirmaram que, na hipótese das marcas indicadas pela pesquisa desaparecerem do mercado, não sentiriam falta de 74% delas.
Novo modelo de vendas
O CEO do MeuSucesso.com, professor, palestrante e mentor do Instituto Endeavor, Sandro Magaldi, aponta no livro dele “Vendas 3.0: Uma Nova Visão para Crescer na Era das Ideias”, que esse cenário cria a demanda por um novo perfil de vendedor. Para entender a evolução desse profissional, ele faz a distinção entre três etapas:
1.0
Época em que para ter sucesso em vendas a função primordial do vendedor era, basicamente, de persuadir o consumidor. Para tanto, as habilidades necessárias eram as de apresentar o produto, contornar objeções e fechar a venda.
2.0
Nesta fase, o cliente é o centro das atenções e o vendedor passa a assumir a responsabilidade de resolver os problemas dele. Para tanto, competências como saber ouvir, perguntar, criar confiança e construir relacionamentos ganham destaque.
3.0
No modelo de vendas atual, o vendedor soma as habilidades das etapas anteriores e agrega a função de se tornar um cogestor de negócios, um consultor dos clientes, um estrategista da empresa e uma fonte de vantagem competitiva para a organização.
Vendedor 3.0
Nas vendas 3.0, as habilidades clássicas de um vendedor, como abordagem, contornar objeções, conduzir um fechamento e domínio técnico dos produtos e ofertas, requerem um complemento de alta performance.
Competências do vendedor 3.0:
- Conhecimento da oferta;
- Construção de relacionamentos;
- Capacidade de comunicação;
- Orientação para resultados;
- Atitude empreendedora.
Estratégias para conquistar clientes
Trabalhando de forma sinérgica e congregando todas as habilidades comentadas, as corporações conseguem maximar resultados ao traçar estratégias comerciais de acordo com o público-alvo da marca. Nas vendas 3.0, de Sandro Magaldi, há três modelos de vendas pautados no perfil do cliente:
#1
Cliente com foco no produto: este perfil de comprador demanda um modelo de vendas simples, já que o objetivo dele é o bem em si. A estratégia é apostar em baixos custos (ofertas, descontos, etc.) e/ou conveniência no acesso (frete rápido, agilidade, pegue e pague, etc.).
#2
Cliente com foco no conjunto: a somatória de produtos e serviços exige que o vendedor explore os diferencias e benefícios do produto para criar um valor ao cliente. Aqui, o consultor deve sanar dúvidas e fornecer soluções para o comprador.
#3
Cliente com foco no potencial: Considera a mais evoluída da experiência da compra. Esse comprador anseia por soluções personalizadas e experiências únicas, assim, a empresa e vendedor devem estar alinhadas para surpreender o consumidor em todas as etapas da compra.
Para as empresas obterem sucesso e se destacarem no mercado devem adotar estratégias comerciais que estão de acordo com o modelo de vendas 3.0. Atualmente, o consumidor exerce uma influência muito grande nas marcas, e conquistar clientes exige que os gestores tenham uma visão macro dos processos.
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